■Webマーケティングの必要性
まず整理をしましょう。
なぜWebマーケティングが必要なのか？
それは、Webを活用して集客・売上アップを目指す上で、Webマーケティングの考え方は必須だからです。
もしあなたが、
Webサイトを持っていて、そのWebサイトを通して集客、売上げアップを望んでいるのであれば、これからお話する3つのポイントは頭に入れておいて損は無いと思います。
■顧客に価値を与えることができるかを常に考える
あなたのWebサイトは、あなたの顧客に対して価値を提供しているでしょうか？
顧客の役に立っているでしょうか？
- 自社の商品を自慢するだけになっていませんか？
- 自社の表向きの情報を載せているだけになっていませんか？
- 顧客にとって必要ない情報が目立っていませんか？
顧客の目線に立って（確実なのは顧客からレビューしてもらうことです。）自社のWebサイトを見つめなおしてみましょう。
顧客が欲しがっている情報か？
あなたの顧客が欲しがっている情報は、あなたの会社名ではないかもしれません。
あなたの商品の名前や価格よりも、もっと知りたい情報があるかもしれません。
たとえば、
✓自分の問題・悩みを解決してくれるかどうか？
✓自分の願望・夢を叶えてくれるかどうか？
これらの答えがWebサイトにわかりやすく載っていれば、顧客はあなたのWebサイトを読み進めるでしょう。
顧客の空腹を「和らげる」
顧客が求めている情報を理解し、その情報を与えることは重要です。
しかし、注意すべきこともあります。
それは、顧客のお腹を満腹にさせてはいけないということ。
顧客の空腹を和らげる程度で十分です。
顧客の求めている情報を全て丸々与えてしまえば、顧客は満足して出て行ってしまいます。
満腹になればもう食べる必要はありません。
与える情報は腹6分目〜腹8分目くらいで十分です。
顧客を迷わせない
顧客が求めている情報には順序があります。
その順番通りに情報が並んでいれば、迷うことはありません。
いきなり商品名が来て、値段が来ても、その事実を補完する情報が見つからなければ有益な情報ではありません。
伝わらない情報は価値を持ちません。
顧客の思考順序を理解した上で、Webサイトの導線を工夫する必要があります。
せっかく顧客にとっていい情報が載っていても、辿り着けなければ意味がありません。
■顧客とのつながりを持つことができるか
顧客にとっていい情報が載っていれば、顧客があなたのWebサイトにやってくる可能性は上がります。
コンテンツが充実していればSEO的にもプラスになり、顧客の滞在時間も上がるでしょう。
しかし、そのサイトに出口がなければ・・・
その顧客の流入が無駄になってしまう可能性もあります。
顧客に見られているだけでは成果は生まれにくい
アフィリエイトやAdSenseなんかは別にして、Webサイトは見られるだけでは何の売上も立ちません。
見込顧客を集め、その見込顧客が顧客に転換することで売上という数字につながります。
見られて満足、ではなく、導線の出口を準備する必要があります。
たとえば、
✓問い合わせフォーム
✓資料請求のダウンロード
✓メールマガジンへの登録
✓サンプル請求
✓商品の購入
これらの施策で「顧客リスト」を獲得することが出来ます。
その情報を通して顧客とつながり、コミュニケーションを図ることで、顧客一人一人の生涯価値（LTV）を引き上げることが可能になります。
出口の間口は広く（EFO）
必要以上にエントリーフォームの必須項目が多いWebサイトをよく見かけます。
メールアドレスや名前だけではなく、住所、電話番号、その他アンケート項目などを要求される・・・。
そうなると、面倒くさくて離脱してしまうでしょう。
大事なのはできるだけ多くの見込顧客を獲得することです。
顧客一人あたりの多くの情報よりも、より多くの見込顧客のメールアドレスを獲得することを優先すべきです。
フォームの項目は極限まで少なくする
フォームの項目は少ないほうが登録率は上がります。
項目を最低限に絞る場合は、メールアドレスの入力のみにしましょう。
メールアドレスさえあればメッセージを発信できます。
名前や住所、電話番号などは、顧客との関係を構築した後でも大丈夫です。
まずはメールを通して情報（価値）を提供し、関係を構築する。
関係を構築した後に、必要に応じてその他の情報を取得する流れです。
アプローチの方法はできるだけ多く準備する
問い合わせさせる場合や資料請求させる場合の取得方法はできるだけ多く準備しておくべきです。
問い合わせフォームだけではなく、電話（フリーダイヤル）、FAXなど、考え得るすべてのルートを準備しておくことで、顧客獲得の機械損失を防ぐことが出来ます。
商品購入時の決済方法も同じく。
カード決済だけではなく、銀行振込、代引き、直接払いなど、対応可能なものはすべて準備しておくべきです。
導線は工夫できているか？出口の間口は広く設定できているか？などなど、フォームの工夫も大事です。
せっかく来てくれた見込顧客です。
その数字をムダにしないよう、顧客転換率を少しでも上げる努力が必要です。
■数字（売上）がつくれるか
さて、ここまでで、顧客に価値を与え、顧客とのつながりを作ることが大事であるとお伝えしてきました。
しかし、最も大事なことは売上が上がるかどうかです。
Webサイトの目的は、顧客とお友達になることではありません。
顧客に自社商品を買ってもらったり、サービスを使ってもらったりして売上を上げることです。
その数字を上げるために最低限必要なこととして、顧客に価値を与え、顧客とのつながりをもつことについて説明してきました。
では、続いて、どうすれば売上が上がるのか？について。
Webサイトで売上を上げるために必要なこと
Web戦略を考えた時に、ざっくりと以下の数字が指標として現れてきます。
1. PV数（セッション数、ユーザー数）
2. 登録数（顧客リストの数）
3. 売上、顧客あたりの売上単価
まず、どれだけの人達からWebサイトへの流入があったか？
その全体数のうち、登録してくれた人の数はどれくらいなのか？
結果的な売上はいくらになったか、顧客あたりの売上単価はどうなったか？
これらの数値を把握していなければ、Webサイトの改善は望めません。
※これらの数値を計測することは必須です。
売上を上げるためには・・・、
これらの数値を改善し続けることが必須になります。
PV→登録数の転換率が1％だった場合、1000PVで10人の人が登録します。
その1％が2％に改善できれば、1000PVで10人→20人に増えます。
10人の登録した人のうち、5％が購入（転換率5％）してくれるのであれば、0.5人。
その5％が10％になれば、0.5人→1人に増えます。
売上自体も同じ考え方で増やすことが出来ます。
つまり、売上を上げるためには、
各指標の数値を把握した上で、転換率を上げること、転換する可能性を上げる努力が必要になってきます。
可能性を1％上げるための努力
転換率を上げるために必要なことは何でしょうか。
先程も述べた、顧客に価値を提供することも大事です。
顧客とのつながりを持つこと、出口を工夫することも大事です。母数の拡大につながります。
加えて、顧客のことを知り尽くすことも大事でしょう。
いわゆる顧客リサーチです。
顧客を知り尽くすことで、顧客が何を欲しがっているのか？何を顧客に与えればいいのか？がわかります。
顧客を知り尽くすことで、どんなサイトを作ればいいかがわかります。
どんな言葉を使えば伝わるのか、動いてくれるのか、が分かります。
顧客を知り、顧客のためにできることを考え続け、工夫し続けることが大事になってきます。
■まとめると
Webサイトを活用して売上を上げるためには・・・
結論として、近道はありません。
しかし、最短距離で進むことは可能です。
無駄なことに時間やお金を使うこと無く、できるだけ早く数字を作ることはできます。
そのために必要なことは、正しいことを学び、正しく実行することです。
まぁ、むずかしいですが・・・笑
餅は餅屋。
見極めは必要ですが、プロに相談するのもひとつの手ですね。
それでは、また。
