モテるマーケティング代表の佐藤です。
先日Fax付きの複合機を買いました。
普通のプリンターは買ったことがありますが、Fax複合機は初めてです。
高いんだろうなーとビビっていましたが、、、3万円くらいで買えました（安）
買う時に気にしたポイントは・・・
- 予算内で買えるか
- Fax機能が付いているか
- Wifiで出力できるか
結果、上記条件に加え、電話子機、無線Faxの機能が付いた機種があったのでそれに決めました。
こんなに機能が盛りだくさんなのに、3万円・・・良い時代ですねー。
さて、僕はプリンターを買ったわけですが、「買う」という行動に至るうえでの大きなポイントは、想像以上の機能が付いて、思ったより安い、ということでした。
今日のテーマ、売れる文章を書くヒントについてまとめます。
僕がプリンターを買った心理とも関係してきます。
目次
■なぜ売れる文章が必要なのか？
まず、
物を売る、人を動かすためには、その商品・サービスの魅力・価値が伝わるかどうかが最低条件です。
ブランド構築済みの商品なら別ですが、良さが伝わらなきゃ売れません。
情報が溢れかえっているこの時代、さらにその必要性は増しています。
特に、ティッシュとかの低価格な日用品などではなく、割と価格が高く、たまにしか買わないもの（車や家電なんか）。
もしくは、本来必要でないもの（自己啓発系商品やダイエット商品とか）に関しては、しっかりその商品の良さ、価値を伝える必要が出てきます。
つまり、商品によって伝える必要性、重要度も変わってくるってことですね。
その辺も踏まえつつ・・・より「伝わる」文章を書くコツをまとめていきます。
１．商品名は不要、結果を述べる
ベネフィットファースト。
まずは「結果、どうなるか？」の部分を伝える必要があります。
ユーザーが欲しているものはその商品ではなく、「結果」です。
プリンターであれば、より自分のイメージするものに近い印刷ができるという結果です。
写真を綺麗に印刷したい人と書類をバンバン印刷したい人では「結果」が違います。
その商品・サービスを通して、顧客が手に入れることができる「結果」は何か？
商品名やその他の機能の説明なんかよりもまず・・・手に入る結果を伝えましょう。
結果を伝えるというのは、言い換えると「結果を売る」という意味もあります。
デキる営業マンは商品・サービスを売るのではなく、お客さんの悩みを解決する結果を売ります。
それと同じで、文章でも「結果」にフォーカスすること。
その結果が顧客の求めているものとであれば、それ以降に続く文章も読んでくれる。
読んでくれるということは、情報がしっかり伝わるということにつながります。
２．問題・不安に共感する
結果を伝えるのと同じくらい大事なのが「共感」です。
「私はあなたの悩み・問題を理解している」ということを伝えます。
この共感するということで、顧客は、
「これは自分のことだ」
「自分のための商品だ」と感じるはずです。
「印刷のとき、いちいちPCとパソコンをつなぐのは面倒臭いですよね？」
プリンターを探している僕に対し、こんな文章があれば僕は共感するでしょう。
そして、心のなかで「Yes」が発生します。
このYesをより多く発生させることが「共感」です。
実際のストーリーを紹介し、共感させるのもひとつの手です。
共感した顧客は、さらにその先の文章を読み進めるでしょう。
加えて、この共感した問題や悩みを解決し、願望を叶えてくれる（という結果を持った）商品であるということを理解します。
悩みを解決する商品であることが伝わりました。
これで商品は売れる！と思ってしまいそうですが、そう簡単には行きません。
人は「疑う」生き物です。
これまでのあなたの主張を証明し、信じない壁を乗り越える必要があります。
３．結果を約束する
信じない壁を乗り越える前に、まずは、自信を持って「結果」を約束しましょう。
「あなたの問題を解決できるのは私だけ！」
結果を言い切れなかったり、曖昧なことを書いていると、顧客の興味は減っていきます。
まずは、胸を張って結果を約束し、結果を主張します。
４．その結果を証明する
結果の主張の後に必ず「証拠」を準備しましょう。
証拠の無い主張はただの意見に過ぎません。
証拠としては・・・
・研究機関による実証数値データ
・実績データ
・お客様の声
・権威的地位の方の推薦
などなどが使えます。
主張には必ず、証拠を入れる。
もし、証拠がない（実証できない）場合、その主張は使わないほうがいいでしょう。
手に入る結果を伝え、悩み・問題・願望に共感し、結果を約束、そしてその主張の証拠も準備しました。
残るは・・・
５．行動を指示する
意外にこの部分が抜けているのを目にします。
行動を指示するとは、顧客に対しどんな行動をとってほしいのか？を具体的に記載することです。
例えば、下記のようなもの。
- お電話ください
- フォームに必要事項を記入して送信ボタンをクリックしてください
- メールアドレスを入力してください
これで売れる文章が出来上がりました。
■もし反応が出ない時は・・・
もし、これらのことを踏まえても数字が上がらないようであれば、リサーチを見直しましょう。
文章を書く前段階の顧客リサーチです。
コピーライティングは誰に向けて書くのかで大きく内容が変わってきます。
共感部分も主張も全てガラッと変わります。
なかなか反応が出ない・・・
そんなときは、改めてリサーチしてみることをオススメします。
