人はなぜ買ってくれないのか?Apple Watchの事例に学ぶ購買心理

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Apple Watchの発表に伴い、いろいろなサイトやブログで情報を漁っていた時のこと。

とあるブログの一文に目が止まりました。

※が、しかし、どのブログでどんな文章だったか忘れた。。

Apple Watchは売れない?

覚えている限りで要約すると、

・Apple WatchはこれまでのAppleには珍しく最初から販売種類が多い。

 (2サイズ、筐体も3種類、ベルトいろいろ、的な)

・結果、どれを買えばいいのか迷っちゃう。

・しかもウェアラブル端末だから性能に加え、デザインがとても重要。

・迷ったらこの仕様モデル買えばおk、っていうモデルがあれば高くても買うのに。

 

→センスのない僕はどれを買えばいいのかわからない!

→買うのが怖いよ!

→結果買わない、というパターン。

 

この思考は今まで僕の中に無かった。

モノが売れない理由

ぼんやりと、複数の選択肢があるよりは1点集中でモノを売るほうが反応が良いことは知っていた。

その理由は「迷い」が生じるから。

心理学上、人間は迷うと行動を止める。

→結果買わない。

 

しかし、今回目にしたブログでは「迷い」ではなく

「恐怖」による購買停止心理が働いている。

そう、ヘタなモデルを選んで、周りにダサいって思われたくない!という恐怖。

人がモノを買う心理

人はモノを買うときに、良いモノだから買う、安いから買う、だけじゃなく自分を飾るために買う、相手から優位に立つために買う、というニュアンスも持ち合わせている。

もちろん、その場合、失敗はしたくない。

人から羨ましがられるもの、認められるものを手に入れたいと思うはず。

身に付けるモノ=ウェアラブルなモノであれば尚更。

 

だからセンスのある人の推薦の声(テスティモニアル)は強力なんですよね。

その失敗のリスクを下げてくれるから。

モノの売りかたのヒント

このApple Watchもイケてるモデルとか俳優とかスポーツ選手とかが、「私はコレ!」と断言してくれれば失敗のリスクは減る。

もしくは台数を限定したモデルを発売すれば、ダサいかイケてるわからないけど、希少価値が付いて「お!それ限定モデルじゃないですか!」となるから失敗のリスクは減る。

 

ということで、まとめると、人の購買心理に関して「選択を与えることは、恐怖を与えることと同じ」ということ。

できれば恐怖を与えることなく、買って欲しいですよね。

売り手はその心理を踏まえ、安心して買ってくれる仕組みを作る必要があると思います。

  

 

では、また。

 

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