こんにちは、モテるマーケティング代表の佐藤です。
近々予定しているセミナーの中で行う予定のケーススタディについて、ひとつ例を上げて実践してみたいと思います。
今回のケースは美容室です。
設定は以下のとおり。
- 普通の美容室
- 同じエリアに競合が乱立している
- 顧客単価は5,000円程度
- 初来店からリピートしてくれるのは2割程度
- オープン時と比べ、徐々に集客が減っている
- 情報誌等に予算を使い、そこからの集客だけが頼り
・・・といった感じですね。
今はまだなんとか回っているけど、今後が不安でしょうがない、そんな状況だとします。
目指す結果は以下の3つ
１．全くの新規顧客の集客
２．既存顧客の維持＆単価アップ
３．休眠顧客からの再集客
まず１．新規顧客の集客について。
まずしなければいけないことは、既存顧客に対するリサーチです。
✔既存顧客はなぜこのお店を選んでくれているのか？
✔どういったルートでお店の存在を知り、行こうと思ってくれたのか？
✔こんなに競合がある中で、来店し続けてくれる理由はなにか？
などなど。
そのリサーチ結果を集約し、検証することで、集客施策の方向性が決まってきます。
どんな広告を使うのか？どんなメディアが有効か？が見えてきます。
次にすることは、リサーチの結果から見込み顧客が求めているもの、悩んでいること、解決したい問題の抽出です。
見込顧客の悩み、求めていることを把握し、それらを解決するためのキャンペーンコンテンツを作ります。
例えば・・・
・安くカットしたい → 初回カット1,000円キャンペーン
・定期的にカラーを入れ直したい → カットの方、カラー無料キャンペーン
とかでしょうか。
そして、それを広告やメディアを通してメッセージとして見込顧客に伝えます。
もちろん、価格を安くすることでリスクが生じます。
でも、顧客が求めているのは安さだけじゃないはず。
入り口の敷居を広げ、入りやすくしてあげて、価格を上回る価値を提供することが出来ればLTV（生涯価値）は上がっていきます。
つまり、次の施策はリピートさせる仕掛け作りです。
もしくはバックエンドの商品で客単価を上げていけばいいのです。
（いつのまにか、２．既存顧客の維持＆単価アップの話に・・・）
さて、残るは、３．休眠顧客からの再集客です。
美容室の最大の強みはなんだか分かりますか？
それは「顧客情報」です。
最初の来店で名前とか電話番号とか書かされますよね？
それこそ最大の資産です。
（資産であると気づいていない事も多いですが・・・）
休眠顧客のリストさえ存在していれば、そのリストからの再集客が可能になります。
しかも、全く新規の集客に比べれば、難易度はとても低いのです。
なぜなら、一度は関係を構築し、お店を知ってくれているからです。
このリストを使わないのは本当にもったいない。
・・・いかがでしょうか？
どんな店舗でも会社でも集客できる方法はあります。
まずは、その方法を知ることから始めましょう。
